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“小器之王”中国民营企业创业的标准版
(2013-04-01)

  梁伯强,一位名不见经传的人物,近几年来却作为中国“隐型冠军”的杰出代表,不断出现在报纸、杂志、电台、电视以及大学的演讲台上。
  
  2004年3月7日下午2时30分,在华南理工大学体育馆,在“如何成为你所在行业的NO.1”巡回报告会上,与会的全球最优秀企业的成功案例嘉宾之一的“中国指甲钳大王”中山聚龙公司生长梁伯强先生,作了40分钟的讲演,风趣、诙谐、深刻,高潮迭起,征服了台下所有的听众。
  
  “隐型冠军”的概念是世界著名管理大师、哈佛商学院访问教授赫尔曼.西蒙历经十多年的研究,在《谁是全球最优秀的公司:隐型冠军》一书中提出的。
  
  对于什么是隐型冠军,西蒙是这样描述的:所谓“隐型冠军”是指那些拥有全球领袖地位的中小企业,它们甚至拥有各自所在市场60%—90%的全球市场份额。它们的战略方向可以归纳为以下几个特征:
  
  1、雄心勃勃,想成为NO.1
  
  2、专注
  
  3、全球化营销
  
  4、清晰的竞争优势
  
  5、强有力的领导
  
  圣雅伦正在通往成为一名“隐型冠军”的道路上奋进。
  
  梁伯强、中山聚龙,指甲钳、“非常小器”、“圣雅伦”,构成一个中国“隐型冠军”的典范。下面我们顺着梁伯强及其“非常小器”、“圣雅伦”指甲钳的发展轨迹,来重新回顾和审视一下其创业的历程;
  
  一、立志高远,天将降大任于斯人。
  
  1998年以前,位于广东省中山市小榄镇的聚龙公司一直是以生产人造首饰和旅游纪念品为主的,产品畅销六十多个国家的地区。但是人造首饰和旅游纪念品是一种随意性消费品,销售区域仅局限于风景旅游区,消费群体狭窄,技术和资金门槛低低,很难做强做大,怎么做都改变不了“工匠铺”局限。看着周围迅速发展起来的“乐百氏集团”、“华帝燃具”、“爱流音响”等一大批企业,梁伯强一直在苦思冥想,在茫然中寻找突破点,把自己的事业做强做大。
  
  1998年5月的一天,累了半天的梁伯强吃过午饭后靠办公室的沙发上休息,随手从茶几下面抽出一张旧报纸来,这是一张包过东西的旧报纸,但就是这张旧报纸彻底改变了梁伯强的人生路,也彻底改变了聚龙公司的命运,而且居然把梁伯强和聚龙公司与共和国总理朱镕基联系在一起了。
  
  原来报纸上有这么一篇646字短文《话说指甲钳》,开头有这么一段文字:“最近,朱镕基总理在接见全国轻工业集体企业代表时说:要盯信市场缺口找活路,比如指甲钳子,我没用过一个好的指甲钳子,剪了两天就剪不动指甲子,使大劲也剪不断(据4月5日《深圳特区报》报道)。”
  
  就这篇短文,把置身于小五金行业多年的梁伯强的职业敏感调动起来了,经过市场的初步调查和分析,梁伯强决定把指甲钳作为人生第二次创业的突破点,并由此开始一番上下求索的过程。
  
  二、上下求索,才能做对的事。
  
  但不管怎样,从人造首饰和旅游纪念品到指甲钳,依然是隔行如隔山,从钢材型号,材质、工艺、流程等一切都是陌生的,为此梁伯强开始一个上下求索,从国内到国际的环球大探寻。
  
  在国内第一站到80公里以外的广州市,寻访广州“555”指甲钳厂,当时该厂已经处于清盘之中,在与厂长的聊天中得知生产指甲钳用的是低碳钢。
  
  回来后第一个疑问就是:国企都做不了,我们能做吗?不甘心就找来电话薄查到了全国登记在册的国有指甲钳厂,知道全国一共有5家,分别在天津、北京、上海、苏州和广州,他打定注意要看看这些指甲钳厂究竟是怎么的了。
  
  到天津,这时的指甲钳厂早倒闭了;到北京,面对的是人去楼空的旧厂房;到苏州,这个国有的指甲钳厂和广州的“555”一模一样,厂里只有留守人员,其它职工都摆地摊去了;到上海,看到的时法院正在用封条查封这家曾经起草中国第一部指甲钳行业标准的上海指甲钳厂。
  
  国有企业的指甲钳生产,此时已经是“此情可待成追忆”了。但此行让梁伯强知道了,“国企的指甲钳市场都让个体户吃光了,这些个体户就在广东南海”。
  
  回来后就去了南海市,发现当地的个体户家庭工厂热闹非凡,指甲钳生意看起来是一片火红,但是他们生产出来的指甲钳质量与价格却足以大乱天下,质次价低,一把指甲钳市场销售价仅仅五毛钱。
  
  在此梁伯强又了解到浙江海宁也有生产指甲钳的企业,就一路到海宁,发现这儿比南海还火红,整个镇子就是一个指甲钳生产作坊,生产出来就立即流到义乌市场。更让梁伯强吃惊的是,这儿的指甲钳一把只卖二三毛钱。
  
  这下,梁伯强的疑问更多了,指甲钳市场到底有多大?到批发市场转了一下,梁伯强又有了新发现,韩国的“777”指甲钳居然卖到几十元钱一把,差不多是中国同类产品的十倍。
  
  这一趟拉网式的考察,梁伯强终于搞清了国内指甲钳市场的分布和结构。韩国的“777”指甲钳主要在高级商场里销售,并已经占据了中国城市的主要市场。国产指甲钳基本上是流向农村市场,同时有一部分出口流向亚非拉发展中国家。于是梁伯强得出一个判断:还是要做高档指甲钳,进入低价市场没前途,但是国内又没有生产高档指甲钳的,怎么办?梁伯强铁了心,干脆一不做二不休,来次环球考察之旅。
  
  梁伯强来到香港,找到各驻港领事馆,请他们协助调查所在国的指甲钳生产厂家,共查出20多个国家生产指甲钳。由此,梁伯强就开始了史无前例的“环球指甲钳大搜寻”。
  
  第一站:台湾,情况和大陆差不多,都是个体作坊式的家庭工厂。
  
  第二站:美国,一打听人家根本不生产,所有的指甲钳都在南韩贴牌生产,这又让梁伯强知道了什么是OEM。
  
  第三站:墨西哥,看了一家根本不具规模的企业,由于成本压力正想委托他人生产指甲钳呢。
  
  第四站:德国“双立人”,这是一家生产厨房刀具与医疗器械为主的企业,指甲钳是附带的产品,产品只有五六个,没有生产规模。
  
  第五站:瑞士,当地只生产军用刀具,根本不生产指甲钳。
  
  第六站:日本,日本只有两家企业,但他们生产的并不是指甲钳而是个人护理系列,金属系列主要委托韩国生产的。
  
  第七站,也是最后一站,理所当然的是韩国了。韩国有五家大型指甲钳生为企业,分别是“钟”、“777”、“皇家”、“司柏”、“润益”,“钟”牌是老大,上个世纪40年代就出现了,市场主要在欧美,后来因兄弟意见不合,70年代弟弟出来另立门户,打造“777”品牌,一直没有起色,1995年后进军中国市场,才有了突飞猛进的发展。
  
  梁国强最终就把目标锁定在“777”,拿定主意:一方面做它在中国市场的代理,另一方面加紧研制中国的“777”。
  
  从此梁伯强做起了“777”的经销商,第进一批货回来,就组织科研人员研究,近一年的时间,他飞了韩国近二十次,进货一千多万元。在产品上一次次地“找茬”中,梁伯强得以参观了“777”的生产车间和研发部门,心有灵犀一点通的梁伯强终于揭开行业门道上那层薄薄的纸。
  
  在韩国考察时,梁伯强参观了各种指甲钳展览,发现韩国还有指甲钳企业二十多家,他就去他们那下订单,扮演成贴牌生产厂家,然后比较各家的技术和工艺。
  
  根据韩国指甲钳企业的销售总额,梁伯强统计出一个重要的据,韩国大际有20亿港元的销售总额,韩国年销售额在1亿以上的企业有五家,2个亿以上的有2家。中国生产指甲钳的企业有170多家,总产值也在20亿元港币,加上世界其它国家和地区的零散的生产量,全球指甲钳销售总量在五六十亿元港币。
  
  至此,他心里总算有了谱,目前世界指甲钳生产主要基地主要就在中国和韩国。为此梁伯强付出了巨大的代价,前后花了一年多的时间,进货一千多万元是为了偷艺,基本是亏本卖出去的。
  
  但也正因为如此,梁伯强对指甲钳的国际、国内市场,生产的技术、工艺、流程都搞个门清,同时一个改变中国乃至世界指甲钳版图的计划,也成竹于梁伯强心中。
  
  36岁,梁伯强发现了自己人生的使命,做世界指甲钳大王。梁伯强选择了指甲钳,指甲钳也选择了梁伯强,难道这仅仅是偶然吗?
  
  人生如果没有一番上下求索的过程,就不会知道自己在哪里,也不会自己要到哪里去。
  
  三、找对人——宏图伟业聚贤才,
  
  1998年初冬,梁伯强结束了韩国的考察,这一趟“环球指甲钳大搜寻”,让他有点迫不急待,还没有回国就在汉城机场拨通了广州市轻工业品进出口公司一位领导的电话,请他帮助找一位指甲钳专家。那位领导说:原来广州指甲钳厂的技术副厂长李国雄,出身指甲钳世家,经验丰富,是个难得的人才。
  
  真是苍天不负有心人,几个小时后梁伯强飞抵广州,第一电话就打进李国雄家,两人很快在一家小餐馆见面。三天后,李国雄即成为聚龙公司重要一员,继他之后梁伯强又请来了佳木斯热处理高级工程师傅维斌、重庆的计算机专家景建雄、杭州张小泉剪刀厂高级工程师张声寰。一时间,群贤毕至,少长咸咸集,在聚龙公司找到了施展才华、建功立业的大舞台。
  
  于是聚龙公司投资一千万元,建起了三千平方米的新厂房,安装了新设备,建起用于五金制品质量检测的理化检验室,实施热处理工艺和各种散件的质量检验。科学化质量管理体系步入正规,全公司实现计算机网络化管理。
  
  经过多次的实验和分析,聚龙公司一改过去指甲钳上下口对齐的传统做法,改为上下错位设计,大大提高了指甲钳的内在质量。就这样聚龙公司终于在1999年4月生产出了第一批标有“圣雅伦”商标的指甲钳,并参加了北京展览馆举行的“国际礼品展”,在这儿,圣雅伦与“777”、“钟”第一次汇合,让梁伯强感到意外的是,“圣雅伦”展位的人气居然比“777”、“钟”牌的展位人气还旺。
  
  当国家轻工部得知“圣雅伦”悄然出现的消息后,他们是既高兴又怀疑,因为正面突破指甲钳质量问题,国家轻工局已经将任务下放到中国五金制品协会,并已经郑重其事地进行了一年多,轻工局在江浙带开了几次指甲钳研讨会,可至今还没有令人满意的结果。
  
  于是国五金制品协会于5月初的一天召见了梁伯强,为进一步了解情况,理事长张东立,秘书长厂僧兰专门去聚龙公司现场考察,逐道工序检查并委托沈阳中国日用五金检测中心派人进行现场检测。当日沈阳中国日用五金检测中心检测主任毕志涛来现场进行抽封装,带回沈阳检测。
  
  检测中心先后对样品进行两次检测,结果各项指标均达到国内行业标准,但与韩国产品在锋利度、硬度等指标还有一些差距。
  
  于是,梁伯强飞到杭州,请出张声寰工程师,并马上会同工厂技术人员进行攻关会战,与此同时差不多全国著名的指甲钳专家都来到了小榄镇,经过改进材质和工艺后,新产品很快就出来了。
  
  6月初,梁伯强再次带着12组60把新指甲钳,再次来到沈阳中国日用五金检测中心。一周后,检测结果出来了,六项指标中,四项与韩国持平,两项超出。
  
  “圣雅伦”率先在中国五金行业树立起了高起点、高品质的旗帜,“圣雅伦”的品牌也开始彰显风采。
  
  1999年国庆节前夕,聚龙公司生产的“圣雅伦”产品被轻工总局推选参加“建国五十周年成就展”。
  
  1999年9月20日,北京展览馆,朱镕基总理打开装有“圣雅伦”牌修甲美容器具的盒子后,露出了笑容,高兴地说“这就象个样!”
  
  至此,聚龙公司的“圣雅伦”指甲钳横空出世,从此势不可挡,一发而不可收。
  
  四、把事做对了,一切尽在不言中
  
  完成了上面三个过程,仅仅意味着的是一个新生命的诞生,聚龙要腾飞仍是一条修远的市场营销之路。
  
  1999年6月5日,正当梁伯强在沈阳等待指甲钳检测结果时,突然接到一个电话,电话从小榄镇打来,而且是北京铁路局的两位工作人员,他们声称有几千万的指甲钳订单要和梁伯强当面洽谈。
  
  第二天,梁伯强拿着中国日用五金检测中心贴好封条的有关“圣雅伦”指甲钳检测报告的文件,从沈阳飞到北京,没料到电话中那两位北京铁路局的工作人员已经在中国五金制品协会坐等梁伯强的到来。二位见到梁伯强高兴得差点把梁伯强搂在怀里,原来他们为了小小的指甲钳,找的好辛苦。
  
  1999年5月31日,北京铁路局为了迎接自建局46年来首次实现安全生产1000天的日子,北京铁路局决定给全局38职工,发放一套纪念礼品,这个礼品就定为一套指甲钳。
  
  经过招标评比,最后聚龙公司力挫竞争对手,于1999年8月16日,与北京铁路局签订《北京铁路局安全生产1000天纪念奖品加工订做合同》,世界上第一大单——47万套、总额达1692万元指甲钳的订单终于花落聚龙。赢得了梁伯强人生路上、聚龙发展史的关键的一役,使聚龙很快确立了行业的领导地位。
  
  同时采取以下措施使聚龙插上了腾飞的翅膀。
  
  1、对指甲钳产品重新定位并赋予新的内涵。
  
  指甲钳在国内一直是被当作“日用小五金”,而在欧美,其身份是“美容工具”或“个人护理品”,现在随着人们生活水平的日益提高,我国将有越来越多的人接受指甲钳是“个人护理工具”的概念,所以聚龙公司将指甲钳按“个人护理工具”的理念和标准进行设计、生产和选择销售渠道。
  
  2、针对国际、国内市场,高端市场、低端市场的不同特点,采用两个公司、两个品牌战略,自创品牌与贴牌生产并举,实行两条退走路。
  
  2000年起,聚龙生产和销售分开核算,2003年正式分为两家公司,新成立的圣雅伦日用品有限公司,于是就有了“聚龙”和“圣雅伦”两个公司。新成立的圣雅伦公司是专门用来进行品牌运作,负责市场营销、渠道开发、销售网络建设,并针对发展中国家的品牌输出管理,而聚龙则是作为制造型企业,主要负责产品研发,工艺改造和制造。
  
  在品牌建设上把“圣雅伦”与“非常小器”两个品牌分开,“圣雅伦”在全国的大城市开精品柜台,求精不求量,求形象不求销售,立足于建立礼品消费市场上。“非常小器”以中低端市场为主,构成零售批发,四通八达的营销渠道。
  
  目前聚龙的贴牌生产年产值达八九千万元,自的品牌“非常小器”和“圣雅伦”合计有五六千万元,梁伯强把聚龙公司定位于做全球指甲钳OEM生产厂商,全力打造指甲钳的专业化制造。为迎接全球产业化的转移,聚龙正在打造人才、研发、技术成本和服务于一体的五个国际领先,打造世界上最大的指甲钳生产基地。
  
  3、礼品经济,四面开花
  
  “圣雅伦”不只是一套现代化的个人护理工具,还是现代人礼尚往来精致而高雅的礼品。聚龙公司把一个个单个的指甲钳、耳勺、指甲锉等,组装进一个精致的小盒时,这就成了一个时尚的消费品,组合式的消费往往带动巨大的集团或群体消费。
  
  2002年1月18日,中央人民政府驻澳门特别行政区联络办公室一次订购4000套“圣雅伦”系列产品作为礼品
  
  2002年7月19日,中国人民政治协商会议全国委员会确认选用“非常小器.圣雅伦”为外用礼品。
  
  2003年底,聚龙公司将个人的名字、电话、公司名称印在了不锈钢两片式指甲钳上,做成名片指甲钳。一经推出市场反响异常火爆,业务名片、公司小礼品、商品促销品等业务不断,聚龙几乎成了名片印刷厂了。
  
  4、小器之王的成功之道
  
  梁伯强做指甲钳第一年就实现了6000万元的销售额,第二年就突破亿元大关,到2003年已经是连续四年成为中国指甲钳第一品牌。具体招法:有建“防火墙”、舞“无影剑”、打“迷踪权”、穿“铁布衫”。具体说来:
  
  建“防火墙”就是把全国北京的“京”字牌、天津的“天”字牌、广州的“555”、上海的“双箭”牌等五大国有老字号的当年的技术骨干都请到聚友公司来,有效地建立了“防火墙”,阻止了同行业进入高端市场的开发。
  
  舞“无影剑”就是组织建立行业标准,用专利来占领行业高地。2000年10月,受国家日用五金标准化中心的委托,以圣雅伦为主起草制定了国内五金行业首个指甲钳国家产品标准,从今后国际国内的企业就必须按圣雅伦制定的标准出牌,从而占领了行业制高点。
  
  打“迷踪权”,为保证公司在海外市场长远利益,公司目前组织一支6人的专职研发队伍,不断研制新产品,不断申请专利,然后把专利与贴牌加工服务捆绑在一起卖给有实力的中间商,好处是增加客户的依赖度,同类产品只能找圣雅伦,否则就是侵权。
  
  穿“铁布衫”面对国际国内市场环境和结构,作为行业的领头羊,圣雅伦用实际行动来改变混乱的市场,借助圣雅伦在行业中的领导地位和实力,利用高品质低价格的产品清理市场,将个体作坊搅乱市场的厂家淘汰出局;建立与代理商新型的伦理关系,保障合作双赢,并以此推动市场。
  
  五、感悟和心得
  
  以上内容,除了标题是我加的,内容基本都取自于武力、张更义合著的《小器之王:中国“隐型冠军”梁伯强》一书。
  
  我之所以如此不辞辛苦地把梁伯强的创业历程如此详实地摘录下来,只是想告诉世人一个道理:这个世界上没有人也没有企业可以随随便便地成功,中国经过二十多年的改革发展,天上掉馅饼和一夜暴富的时日已经一去不复返了,所有的人,如果真的想要有所作为,就要象梁伯强那样,经历立志高远、上下求索找对事、找对人、做对事,省去其中的任何一道环节都会事业或企业带来致命的硬伤,最后或者要补课或者就只能是“壮志未酬身先卒”。
  
  中国的民营企业之所以短寿,没有远大的目标,没的对市场、产品、技术进行一番上天入地的探究,跟着感觉办企业,大量的中小企业就象乞丐一样,以有一根讨饭棒、一只讨饭碗就能闯天下了,前期没有积累,后期不愿意投入,结果入市三月没有市场就关门熄火。
  
  还有一部分企业,不知道做对的事的基础是找对人,然后再共同来把事做对,更不知道也没勇气化心血投入,去占领行业制高点,很快就进入“老板”个人能力极限的牢笼中,进不得退不得,因无力抵挡竞争对手的攻击和市场的风云,最后往往是以崩盘为结果。
  
  从梁伯强的创业经历中我们可以看到这样一个现象,一千万元的基础设施、设备的投资,需要一千万元的学费、一千万元的营销成本,才能启动这“小器之王”生命和活力。这不是什么定律,从中可以看出,搞企业“看不见的成本”远大于“看得见的成本”,所以如果只准备了“看得见的成本”,而没有准备“看不见的成本”,等于是坐了一条没有浆和没有帆的船出海了,结果是不卜已定,一定是凶多吉少。
  
  

 





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