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鹊哥案例
香港某咨询(深圳)有限公司中国市场本土化发展分析报告
(2013-04-01)

  某咨询(深圳)有限公司:
  
  广东卓建律师事务所(以下简称“我所”)是经中华人民共和国司法主管部门批准成立、由中国执业律师组成、可以从事中国法律业务的律师事务所。
  
  广东卓建律师事务所企业法律顾问部是中国第一家为企业提供综合企业风险管理服务的管理律师团队,为中国本地的企业公司化、国际化以及为外资企业在中国的本地化、中国化提供专业的服务。该企业法律顾问部由中国管理律师创始人邱旭瑜律师创立,并由公司法领域及企业经营管理实践见长的律师组成,曾为多家企业提供企业经营、管理系统的设计和再造服务以及管理律师顾问服务。
  
  2010年3月2日,因贵司因规划设计项目顾问服务合同的履行事宜,就我所我所律师为贵司提供法律服务事宜进行接洽,对该项目及贵司的情况有了初步的、概念性的了解。根据我们初步了解,贵司是一家国际化的,专门和专业地从事城市规划咨询和顾问业务的私人规划及设计顾问公司,从2002年开始就在中国大陆开展该项业务。为了能帮助贵司更好地在中国发展,我们根据多年来法律工作经验和工程建筑、设计、安装企业法律顾问的实践经验,以及我们对企业经营、管理方面专门的研究出具本分析报告,以供贵司参考之用。
  
  一、城市规划顾问在中国就必须要有中国战略
  
  三十年来,中国的经济取得了飞速的发展。随着经济的发展和社会文明程度的提高,城市化是中国社会现在和未来一个必然的发展过程。但是在城市发展和城市规划领域,中国还只是个小学生,因而需要国际化的支持和帮助。
  
  中国正从一个农业大国向现代化大国进行转型是一个不争的事实,据统计中国现在有差不多6亿人口从事农业生产,而实际上只要1亿到1亿5千万的农业人口就能够完全解决十三亿中国人的吃饭问题。如此,中国就有差不多20%到30%人口,即4到5亿的人口需要转移到城市或城镇。这对城市建设和发展来说将存在长期的刚性需求,这也就为城市规划的设计和顾问业务提供了广阔的市场空间。据专家预测,中国的城市化的进程,还要延续20到30年。
  
  因而,贵司作为一家专门从事城市规划咨询和顾问业务的国际化的公司,在中国的发展必然就要有自己的中国战略,要有面对中国市场的战略规划和中长期发展计划。具体说来,作为战略规划的一部分应包括:
  
  1、破冰战略,即打开中国市场的破冰业务或敲门业务,以在中国市场获得生存和发展的空间;
  
  2、提升战略,即根据中国市场的发展特点,在细分市场上寻找提升业务的突破口,以求得业务和效益的最大化;
  
  3、品牌战略,即在为市场提供服务的过程中,树立专业领域建立起良好的市场信誉,提升在中国市场的公司形象和专业形象,并在原有业务的基础上获得长期的增值业务和服务。
  
  贵司在中国发展,说明你早已经完成了中国市场的破冰之旅,现在面临的将是业务的战略提升阶段,并为品牌战略的实话和发展作准备。
  
  总的来说,城市规划是中国城市化进程和城市化战略的一部分,作为国际化的专业公司,理应有自己的中国战略,与中国城市化进程中融为一体,并从中获得越来越广阔的成长和发展的空间。
  
  二、城市规划设计和顾问业务最具有中国特色
  
  中国是一个有着五千多年文明史的国家,虽然中国现在正在进行现代化的建设并越来越多地融入国际化和全球化的进程。但是,中国作为世界上最古老的国家之一,民族传统和文化中根深蒂固的东西太多,改变需要时间和机会,其中有的容易改变,有的不容易改变甚至不可以改变。所以,外国企业在中国几乎无一例外会遭遇到“中国特色”的困惑和瓶颈,甚至陷于发展的桎梏。
  
  工程建设领域是最具有“中国特色”的部分,与之相关的服务领域包括建筑、设计、安装及顾问咨询服务,必然也深受中国特色的影响。在中国城市建设和规划由政府主导,与之相关的服务虽然市场化程度越来越高,但中国特色也非常明显。对此,中国本土的企业在多年的发展过程中已经积累相当的经验、模式和方法,当然无庸讳言,其中有相当的部分属于灰色地带,甚至涉及到复杂的违法犯罪行为。
  
  因而外资企业在中国面临着既要合法经营,又要尊重“中国特色”的矛盾。如果一味“中国特色”,则可能陷于法律上的高风险;如果一味拒绝“中国特色”,则可能在市场竞争中处于被动和不利的局面,并在合同的履行和服务过程中,经常会莫明其妙的人为的麻烦包围着。
  
  在城市规划设计和顾问服务上对“中国特色”的最简单的理解是:
  
  1、企业不仅要有好的产品和服务,同时要善于处理好人与人之间的关系;
  
  2、不仅要处理好企业与政府部门的关系,同时还要与政府部门具体的工作人员包括领导和具体的办事人员保持良好的个人关系和沟通。
  
  3、城市规划项目,既是市场的、经济的,也是政府的、政治的,还是民心的、民意的,其中的关系错综复杂,因而在中国必须要熟悉中国文化、了解中国国情,并善于经营种种复杂关系。
  
  4、服务中既要有技术和专业支持,同时也还要有上层政府关系和政治关系的支持和保障。
  
  总的来说,在中国经营市场和经营关系是一体的,因而外资企业来到中国,最好是有懂得中国本地文化,了解中国国情,并善于经营种种复杂关系的经理人负责中国市场,把中国人的灵活与西方人的原则有机地结合起来。
  
  三、城市规划设计和顾问业务中国特色的风险和对策
  
  根据我们多年服务于工程建设业及创意设计业的经验和研究,城市规划设计和顾问业务在中国可能会有以下风险和对策:
  
  1、观念风险,中国人普遍重利益、轻价值,重硬件、轻软件,创意设计的价值普遍得不到市场的认可,交易价格普通缩水。
  
  对策:打国际牌、专业牌、专家牌,贵司以国际化背景为基础,打造在中国的国际专业形象,强调以及专业和设计理念的国际上的先进性,以及强大的专家阵容,并强调将国际先进的设计理念与中国传统文化的结合,如此将更容易获得市场的认可和认同。
  
  2、非市场风险,所谓的非市场风险即非专业服务领域的风险,在市场和业务的细分上表现非常明显。
  
  从城市规划的等级来看,中国有村级、镇级、县市级、地市级、省会城市级、直辖市级等,一般来说城市的等级与规模越高,其市场竞争和经营、服务过程中非市场风险越小;而层级越低则市场竞争中非市场因素干扰和非市场风险越高。
  
  对策:在细分市场上作出选择,在三到五年内回避或控制县级以下城市或城镇的业务,而把基础业务方向定在地级、省级城市规划的业务上。同时要在中国市场上创造出独具一格的城市规划顾问服务特色,为城市规划的再服务创造条件和先机。
  
  3、竞争风险,政府公共服务外包和政府采购开放和深入,城市建设和规划中政府服务逐渐对市场开放,必将引来越来越多的机构和企业加入到城市建设和规划的竞争中来,原来具有官方或半官方性质的规划设计院、研究院,大学等教研机构以及民间咨询服务机构都会越来越多地涉入城市建设和规划项目中来,而且他们大都有政府和官方背景,对行业和市场情况及操作手法了如指掌,相对来说更容易切入中国的本土市场。因而作为外资企业在中国也面临越来越激烈的竞争。
  
  对策:充分利用贵司的国际背景,与国内研究机构、学术机构、行业学会或协会等建立战略合作关系,同时也要建立适合中国国情的利益分配机制和模式,形成相对稳定而又的长效的发展机制。
  
  4、合同风险,设计合同中从法律技术上看最典型的也是普遍存在的风险就一是缺乏明确的标准,二是成果的交付和确认。从贵司与东营的顾问服务合同来看,该合同既非标准的国际版本也非通用的中国版本,合同的解除和违约条款、争议解决机制等都基本条款没有明确约定,对设计过程中的进度要求和成果交付等关键性的手续也约定不明,另外操作过程中也比较随意,一旦发生争议,引起诉讼或仲裁后可能因证据不足陷于被动。
  
  对策:聘请专业的律师和专业人员,设计规范的合同和业务操作流程,并建立相应的风险控制机制,风险预案和应急处理机制。全面管理和控制法律风险以及经营风险。
  
  5、经营风险,贵司所从事的业务和服务,相对比较专业、技术含量高,而且目标市场比较单一,市场风险简单,但由于国情不同,在中国经营风险更多来自政府部门及其工作人员对公司的品牌、服务、过程和结果的认可上,必须经营业务和经营关系二位一体才可能确保服务最终被认接受和认可,这也是外资企业在中国面临最大的困惑和风险。
  
  对策:在中国市场必须要由既有国际背景又熟悉中国市场的经理人负责经营。
  
  6、管理风险,由于贵司注册在中国,大部技专业人才和员工也大都来自中国本土,虽然因业务的专业性强,内部管理相对简单,但随着业务和人员的增加,所有国际化的模式在中国遇到的中国式挑战也都可能在贵司发生。如何寻找适合中国人的管理模式,可能是从现在到未来需要解决的问题。
  
  对策:聘请专业的管理顾问对治理结构、管理系统、制度和流程进行设计,找到适合公司的管理模式。
  
  四、特别说明
  
  以上分析是我所管理律师基于对中国本土市场及行业特点的认识、了解和研究,结合对贵司初步了解的情况综合分析所得,仅供贵经营管理决策参考之用,而非正式的法律文件。同时,本报告也供贵司对我们所的专业服务能力有所了解,以便将来建立长期的合作关系。有关经营管理上更为具体的意见和方案,有待于在对贵司进一步了解后,获取更为具体的信息后并在与贵司建立正式的合作关系后方可进行。
  
  

 





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